Базовый тренинг активных продаж
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Вхождение в тренинг (ориентировочно — 0,5 часа)
1. Самопрезентация участников
2. Определение ожиданий и целей участников
3. Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Разминка: разогрев группы перед активным этапом обучения.
Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и определение психологической готовности к этой деятельности (ориентировочно — 1,5 часа)
1. Самодиагностика (и взаимо-диагностика) психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции.
2. Создание общей «системы координат» и определение вектора движения. Ориентиры: работа с образом «идеального продавца» — конкретно — основные атрибуты поведения, навыки, отношение к миру, профессиональная позиция.
3. Активные продажи и самомотивация — проблема эффективности работы, неравномерных доходов, профессионального выгорания.
4. Концепция воронки продаж, методы борьбы с неравномерными доходами, приоритеты при распределении времени.
5. Дальнейшее профессиональное развитие — персональная область интересов.
Модуль 2. Подготовка продажи (ориентировочно — 1 час)
1. Алгоритм сбора и обобщения знаний о клиенте (о фирме, о контактном лице и о лице, принимающем решение).
2. Классификация потребностей. Изучение реальных потребностей клиента.
3. Свойства продукта. Необходимость глубокого изучения продукта, возможных областей применения его свойств.
4. Выработка стратегии изучения опыта успешных продавцов данной услуги.
Модуль 3. Установление контакта с клиентом (ориентировочно — 3 часа)
1. Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт и их особенности.
2. Отработка ведения в диалоге.
3. Уровни контакта при общении. Дуалистическое понимание контакта в общении.
4. «Холодный звонок». Отработка приемов установления контакта. Степень дружелюбия, обеспечивающая эффективную коммуникацию по телефону.
5. Психологические основы общения по телефону. Демонстрация собеседнику своей уверенности и компетентности.
6. «Секретарский барьер». Типы секретарей. Психологический портрет секретаря.
7. Различные тактики «прорыва» через секретаря и выхода на лицо, принимающее решения, тактики представления цели звонка.
8. Знакомство с клиентом. Отработка приемов установления контакта и выхода на адресную презентацию.
9. Организация пространства при личной встрече с клиентом.
Модуль 4. Определение потребностей (ориентировочно — 2,5 часа)
1. Побудительные мотивы. Основные потребности, в принципе служащие мотивом совершения сделки.
2. Выяснение потребностей клиента и их иерархии для него — типы вопросов.
3. Возможностей различных типов вопросов.
4. Техники активного слушания. Ступени вербализации.
5. Скрытый мотив. Пути к проявлению.
Модуль 5. Презентация товара (услуги) (ориентировочно — 2,5 часа)
1. «Импровизация»: степень подготовленности.
2. Аргументация. Выделение основных и второстепенных конкурентных преимуществ. Их грамотное использование.
3. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
4. Вербальные и невербальные сообщения в аргументации.
5. Баланс между рациональной и эмоциональной составляющими аргументов.
6. Фокус внимания во время презентации.
7. Отработка невербальной коммуникации.
8. Взгляд во время презентации.
9. Выработка и анализ стратегии аргументации.
10. Основные психологические средства и приёмы убеждения.
Модуль 6. Работа с возражениями, преодоление сопротивления (ориентировочно — 3 часа)
1. Возражение — суть этого явления и как эффективно на него реагировать.
2. Типология возражений.
2. Взаимосвязь возражений и потребностей.
4. Прояснение конкретики.
4. Переформулирование в позитив.
3. От скрытых потребностей — к явным.
4. Рабочая технология снятия возражений.
5. Профессиональная позиция при работе с возражениями.
Модуль 7. Заключение сделки — завершение персональной продажи (ориентировочно — 1,5 часа)
1. Суммирование качеств. Формулирование окончательного предложения.
2. Важность этапа заключения сделки, как результирующего.
3. Пути завершения продажи. Идеология вопроса.
4. Оформление контракта — конкретика процесса.
5. Как распознать «динамо»? Затяжные переговоры — целесообразность их продолжения. Выход из зацикливания.
6. Проверка на реальность сформулированного упражнения.
7. Обрамление сделки. Методика завершения. Фразы-завершения.
8. «Маятник» предрасположенности. Определение и фиксация нужного состояния.
9. Стимуляция к развитию событий. Прием «Сладкий пирожок».
10. Выход из контакта
* Модуль 8. НЛП в продажах. Базовые понятия и техники (ориентировочно — 1,5 часа)
Модуль включается по желанию заказчика при наличии достаточного количества времени, что возможно при интенсивной групповой динамике и быстром усвоении участниками тренинга материала.
В принципе — не лишний модуль, хотя и не обязательный для базового тренинга. Есть смысл разумно дозировать объём нового знания и опыта — не перегружать.
Завершение тренинга
1. Подведение итогов и групповая рефлексия
2. Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
3. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Проведение тренинга обязательно включает в себя:
Предтренинговую диагностику/подготовку. Цель: адаптировать программу тренинга в нюансах к специфике предприятия, конкретным его сотрудникам, дать индивидуальные рекомендации по подготовке к обучению.
(Анкетирование членов группы, персональные собеседования, уточнение наполнения тренинга в соответствии с подготовленностью и личными особенностями будущих участников)
Посттренинговую поддержку. Цель: предоставить отчет Заказчику об эффективности проведённого тренинга для каждого сотрудника, дать участникам обратную связь, рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию.
(Анкетирование членов группы, персональные собеседования, собрание с целью подведения промежуточных итогов спустя время около 2 недель, формирование пакета индивидуальных рекомендаций)